技术服务才是竞争核心

    前不久，中国水泥协会水泥助磨剂分会成立，成为中国水泥助磨剂行业发展的里程碑，助磨剂分会副秘书长唐兴国在谈到中国助磨剂发展时对记者说：“谈中国助磨剂的发展历程就不能不提格雷斯中国有限公司，更不能不提格雷斯工程师、格雷斯中国区经理张再宏。上个世纪90年代中期，中国第一家外国独资企业——格雷斯中国有限公司，把全球最大的助磨剂公司格雷斯的产品和技术引进到中国。十多年来，以张再宏为代表的格雷斯工程师为中国数百个大中型水泥企业提供优质的产品和先进的技术服务，从而也带动了国内的一批助磨剂公司的发展。格雷斯的各系列助磨剂产品目前在国内有最大的市场占有率，格雷斯已经成为水泥助磨剂的代名词，在水泥行业享有盛誉。中国助磨剂实际应用的从无到有，再到今天的蓬勃发展，张再宏在行业中的角色绝非只是一名外企的工程师，毫不夸张的说，他是中国助磨剂行业的启蒙者和推动者。”

    之后的采访中，几乎每一家助磨剂企业都会或多或少的提及格雷斯张再宏，这引起了记者的很大兴趣，为了详细了解中国助磨剂行业发展和存在的问题，记者采访了这位中国助磨剂行业里的风云人物。

    记者：请您介绍一下中国助磨剂行业的市场空间。

    张再宏：中国是世界上最大的水泥生产国，2007年全国规模以上水泥企业总产量13.6亿吨，占整个世界水泥产量的一半。以使用纯助磨产品生产每吨水泥可以创造3元的产值记，如果全部使用助磨剂，整个2007年就可以创造40个亿的潜在产值。但实际上，助磨剂在中国水泥企业中的使用只占30%~40%。随着等煤炭等能源资料和原料价格的不断上涨，助磨剂作为节约成本的低投入手段，已经引起水泥企业的共鸣，存在巨大的市场空间和很好的发展机遇。

    记者：既然助磨剂在使用中既能为水泥企业创造价值，又能提高水泥的强度，为什么中国水泥企业的使用比例这么低？

    张再宏：主要是观念问题。助磨剂实际上是水泥外加剂的一种，在水泥的生产过程中，外加剂的使用会改变水泥产品的性能和特点，利用这个手段达到制造有特殊性能的水泥和达到节省原料和能耗的目的。但是如果加入不合格或者技术不过关的产品，往往会对水泥造成一些负面影响，比如说工业盐、碱、尿素等，继而严重影响混凝土的安全性，通过腐蚀钢筋从而影响建筑物的安全，对人体也是有害的。正是由于这样的担心，很多水泥厂在助磨剂产生的经济效益和水泥质量的风险面前，保守的选择了不使用。

    格雷斯中国有限公司1996年进入中国，当时在中国水泥助磨剂领域还是一片空白，从那时开始，格雷斯并非单纯卖产品，更是对客户的潜移默化的教育和思想的解放，对行业的推动，当然，这一切基于格雷斯优秀的产品稳定性和服务。1854年格雷斯马里兰州哥伦比亚市成立以来，水泥添加剂和混凝土外加剂是格瑞斯集团的主要产品之一，业务遍布全球，一百多年来与世界水泥巨头拉法基和豪西姆的合作，格雷斯已经成为他们专业的水泥添加剂顾问。拉法基和豪西姆进入中国，也对水泥助磨剂在中国水泥企业的推广起到了示范作用，格雷斯成为助磨剂代名词。除了产品，专业的技术服务是助磨剂不可或缺的一部分，正是国内的很多小助磨剂企业所缺少的。

    记者：国内的助磨剂竞争激烈，市场也比较混乱，能不能谈一下不规范竞争的弊端？

    张再宏：以我个人的观点，我不赞成国内水泥企业的助磨剂招投标形式。因为对助磨剂产品来说，不存在一个恒定的标准。以招标为形式无疑加大了助磨剂企业对技术指标的过度重视，只强调早期强度，从而忽略了对最终水泥产品的质量保证。作为添加剂，在使用过程中会受多方面的因素影响，水泥企业更应该关注的是产品的安全性和技术高度，而非单纯的强调指标。另一方面，招投标将决定权更多的交到了水泥企业手中，价格成为主要竞争因素，相互压价造成利润缩减，资金不能及时回笼，无疑为这个新兴行业带来沉重打击。

    记者：水泥助磨剂与水泥企业是相互依托的关系，怎样加大助磨剂企业在水泥企业面前的话语权？

    张再宏：水泥产业机构近年来进行了大的调整，大企业的联合必定将水泥生产引向资源的整合，今后的大型企业将生产自己特有的差异化产品，水泥助磨剂企业要想留住自己的客户，产品研发就要跟的上，为客户提供量身定做的产品和技术支持，打破一成不变的产品种类，只有这样，助磨剂企业才能谈得上是与水泥企业合作，而不是依存。