把顾客当成“自己人”

作者：彦博

 

    一家商店有一位营业员很会做生意,他的营业额比一般营业员都高,有人问他:“是不是因为你能说会道,所以业绩才这样好?”他回答说:“不是,我的秘密武器是当顾客是自己人。”

 

    有一天,某位顾客站在柜台前东瞧瞧、西看看,还不时用手摸摸摆在柜台上的布料,却不肯买货。凭经验,营业员判断这位顾客是想买块面料,于是赶忙迎上前去说:“您是想买这块料子吗?这块料子很不错,但是您要看仔细,这块布染色深浅不一,我要是您,就不买这一块,而买那一块。”说着,营业员又从柜台里抽出一匹带隐条的布料,在灯光下展开,并接着说:“您的年龄和我差不多,穿这种料子的衣服会更好些,美观大方,要论价钱,这种料子比您刚才看到的那种每米只贵一点儿,您仔细看看,认真盘算盘算,哪个合算。”

 

    顾客见这位营业员如此热情,居然帮自己选布料,挑毛病,于是不再犹豫,买下了营业员推荐的料子。

 

    这位营业员之所以能成功地做成这笔生意,就是因为运用将心比心术。站在买者的立场上替顾客精打细算,现身说法,使对方戒备心理、防御心理大大降低,而且产生了一致的认同感,故而说服了对手,做成了生意。

 

    将心比心术,是站在对方的角度谋划和考虑,了解他的心理,了解他的需求,了解他的困难,这种劝说方法容易使对方接受,达成统一认识。