与VC谈判 诚信为本

作者：迪帕克·马哈拉

 

　　一位成功的连锁企业家给我讲过一个故事。他与一家VC谈定一轮千万美元的融资，马上就要签协议了。最初联系这家VC时，他的生意正在蓬勃发展，因此他提出的财务目标野心十足。不料没过一个月，他竟遭遇了一连串麻烦：一位主要战略伙伴突然开始摇摆，公司的定价策略可能出现失误，一位核心员工提出辞职。这位创业者犹豫了一整天，不知要不要给VC打电话。从法律上来说，他没有义务在融资结束前披露公司的最新情况，但他感到自己有道德上的责任。然而，他担心VC一旦知道公司的现状，就会趁火打劫或者放弃合作。

 

　　最终，这位创业者还是拿起了电话：“这通电话要么意味着一段诚信的合作关系从此开始，要么意味着我们之间的对话到此结束。”他将坏消息毫无保留地告诉了对方。出乎他的意料，VC既没有撤资走人，也没有乘机压价，而是给出了积极回应。

 

　　事后我问那位风险投资人，为什么不按初创公司的新情况重新计算协议条款。如果他们起初就知道这种情况，谈条件时一定会咬住不放的。他这样回答：“像那样的电话很不寻常。一般来说，我们投入一笔资金之后就开始等着对方召开董事会议，宣布某些谈判期间未曾透露的消息，我们管这种会议叫做‘我靠！’发布会。而这位创业者却将实情和盘托出，他的坦诚并未使我对他的公司及其发展前景丧失信心，反倒使我对他的人格刮目相看。如果我们乘机压价，就会强化‘传达坏消息的人会受到惩罚’的观念。”

 

　　VC对诚信的重视程度非同小可，不诚信的行为对谈判造成的破坏则更加难以估量。另一位风险投资家告诉我，有一次他和一位创业者谈判，对方坦率地表示自己也在跟其他投资方谈，虽然他更倾向于与这边合作，但他对开出的条件不太满意。为了做成这笔交易，VC主动提出一些重大让步。创业者表示接受，双方握手确认成交。过了几天，VC却得知这家初创公司将他们谈好的条件到处张扬，继续和其他VC讨价还价。这位风险投资家立刻打电话给那位创业者，宣布取消交易，他不打算投资这家公司了。创业者百般道歉，公司多位董事会成员也出面干涉，但这位投资家心意已决。

 

　　VC不介意你讨价还价、货比三家、待价而沽，但一旦达成协议就不能这样做了。或许你会觉得上面提到的那位创业者太不明智、太不道德，但谈判进入白热化阶段，平时聪明冷静、不走歪路的人也可能被种种投资协议和财务预估冲昏头脑。他们忘记了，风险投资谈判不是一锤子买卖，而是寻找长期合作伙伴。风投合作和其他任何长期合作关系一样，双方产生信任固然不容易，但一旦失去对方的信任，想重新建立就更加困难。如果你跟风投谈定条件之后又觉得有欠考虑，或者无法信守自己的承诺，最好的办法是实话实说：“我想我可能答应了一些我不太喜欢的条件。”这种情况肯定会比较尴尬，VC也未必愿意重新谈判，但总比等事态恶化之后再食言要好。风险投资这个圈子很小，正如一位企业家所说，“做我们这一行的没有简历，只有口碑。”